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兽药企业培训重点的转移

2018-10-28 12:26:36

兽药企业培训重点的转移

在新的年度里面对新的形势,兽药企业培训的重点会出现转移。这是由市场需求与国家政策法规和媒体连续炮轰共同促使的;不是那个人的主观意志或空洞臆想能左右的。不管企业培训在以往是以什么为重心或以那条线贯穿几项而一以贯之,也不用论这种重心、主线以往取得了什么收益;

现在,新年度里,都将不得不做出调整转移,转移的重心也叫重点势必会是以防病保健的理念做依托,并提炼出把这种理念融入到其产品的推广应用中的指导方案。这并不是说,在以往,企业就没有防病保健的理念植入或不重视这方面的灌输;而是说,以往这方面的引导是带有前瞻性的理想化展望居多,实际的销售功利性驱使不够。

如今则不同了,从央视媒体的接连曝光到社会公众对食品安全的热议增温;从农业部派出50多个检查组分布各地兽药企业搞突击检查(业内称之为飞行检查简称飞检),再到各地畜牧主管部门翻检养殖场、物流货栈的地毯式的突击查药;兽药产品在一定程度上被“妖魔化”(食品安全其大如天,笔者无理无意也无力抗拒查药,也不敢否认市场确有造假与违禁)。并且今后很有可能在立法、执法上会更趋严厉。这就要求兽药企业改弦更张,在严格把控合格(也就是合法)产品的同时,把研发、生产、宣传倡导、推广使用防病保健药物做为自己的主攻方向与下一个重点。而做为辅助环节的企业培训,也就势所必然的要朝着防病保健转移了。

兽药企业的培训分两部分,一是外宣型的产品技术推广讲座、业务员技术员的市场口碑宣讲;这部分的培训对象是兽药经销商与养殖场(户)。二是内培型的产品技术集训课程、业务员技术员的公司充电演练;这部分的培训对象是企业的市场团队。

这样的形式和对象,企业培训的重点转移会面临那些挑战呢?

① 理念认知的惯性

“药不能治假病,酒不能解真愁”,说到药,从来都是治病用的。养殖场(户)评价兽药企业兽药产品也从来都是以管不管用--疗效好不好为支点的。倡导保健用药,自然会有来自传统习惯思维的挑战;人们已经习惯了的看疗效心理,怎样引导为以增强免疫力,减少发病率,少用药也放心为支点?这是需要企业培训师及相关培训素材上一个台阶的,如何让大家(企业客户与企业销售团队)逐渐都认同防保理念;逐渐摈弃要鸡不得病就离不开治疗药尤其是违禁药也在所不惜的观念;逐渐接受防病保健比治疗用药更划算的新现实变化?任重道远。

② 使用疗效的评估

用药而见不到疗效,很容易让养殖场(户)失去信心和认同感。企业培训不能单单讲枯燥的几条原理,要倡导临床实践,如防保产品的对比试验,可以从纵向、横向来比较;如鸡群整体发病率、用药费用、养殖综合效益的比较、不同鸡场成功案例介绍等。防病防病保健用药的疗效,需要各地市场临床的实际例证支持,需要培训师及时梳理素材,及时传递给大家,还要在实践中不断补充修正,对临床失败、失误要及时总结,不回避不忌讳。不能让大家以为这就是企业在“忽悠”用户以致自己的团队。

③ 配套方案的完善

必须承认,目前我国养殖业的总体环境与硬件设施及管理理念尚不够优化。在这样的背景下,完全去掉治疗用药是脱离实际的空想。这就要求防病保健方案是配套的,能够涵盖防与治,发病轻与重,时间长与短,停药期规避,普遍提升抗病力与针对大病防治相结合等。培训师的不仅仅是灌输理念,而是提供可供配套选择的方案,告诉大家切实可行的方法。

④ 深入根植的过程

倡导防病保健理念,是逐渐根植适应的过程,由原有的思维套路里挣脱出来是不舒服的,也不能一挥而就。各种思维,设想叠出冲突是必须走过的雷电区,我们跳不过去绕不过去,只有以摸着石头过河的心态大胆探索。我们以前熟悉的东西,也许会用的少了,而不太熟悉的、新的不太习惯的东西又让我们不知所措;这一与时俱进,弃旧扬新的过程,可能是阵痛的,难耐的。由于经验不多,产生迷茫困惑在所难免,时不时的怀念过去想走回头路也是会有的,培训的外宣内培都会遇到抵触,都会有非议和不受欢迎,显着的就是对销量与效果的指责。培训师能不能坚持不懈又让大家喜闻乐见?值得思考。

除了以上几项外,还有什么值得提出呢?

事实上,防病保健理念不单单是兽药产品这一个支点,科学的鸡舍硬件设施、精细的饲养管理、全面平衡的饲料营养、优质组合的疫苗、精简合理的免疫程序、优良的鸡种鸡苗,是都能够提炼出并应用好防病保健理念来的,我们的产品和别家的产品都可以是应用防保理念来推广的。当我们兽药企业强化这一理念的培训之时,不要忘了,仅凭我们一家之言一家产品是做不成防病保健--健康养殖这一系统工程的,我们说需要抑或可以说是我们兽药、种禽、饲料、疫苗、设备制造业等几家行业企业互相需要--需要什么?于取长补短各取所需中来形成合力!共同开发维护服务好我们大家共同的市场。就培训说,不论是外宣还是内培,几家企业合作,利用各自的优势来分享共享信息、技术、产品、方案、理念资源将会有更好的效果。这种联手将会比以前多起来,特别是外宣型技术推广讲座。我们的市场团队,将会在这种培训重点转移的过程中,培养出自己的精干的讲师型技术服务骨干;这些骨干不一定全都是只顾讲课的巡回“大使”;而更多的是临床实践丰富、各项养殖要素通晓、通过培训能够把防病保健理念说的透讲得通的实干家。在这里,笔者以前一直强调如今一再坚持强调的是,培训是辅助环节,不要指望一场培训过后就会有销量的大幅提升!急功近利、立竿见影式的培训除非在搞传销的活动中才有!有些人的培训实用主义--机会主义观念实在是鼠目寸光般的短视!

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