【導(dǎo)讀】國聯(lián)民生（601456）證券總裁葛小波：當(dāng)好“財(cái)富醫(yī)生”，開好“資產(chǎn)藥方”

　　【編者按】中央金融工作會議首次提出“金融強(qiáng)國”目標(biāo)，明確要“培育一流投資銀行和投資機(jī)構(gòu)”。新“國九條”的出臺繪制了更為清晰的路線圖——到2035年，“一流投資銀行和投資機(jī)構(gòu)建設(shè)取得明顯進(jìn)展”。

　　站在“十五五”新征程的起點(diǎn)，金融機(jī)構(gòu)如何踐行金融工作政治性、人民性，做實(shí)做透金融“五篇大文章”，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，為居民財(cái)富保駕護(hù)航，成為市場關(guān)注焦點(diǎn)。為此，中國基金報(bào)特推出對話金融高管專欄，深度對話金融領(lǐng)域“話事人”，為行業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策。

　　中國金融行業(yè)逐漸步入財(cái)富管理與資產(chǎn)管理深度融合的新時(shí)代。“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”提出，引導(dǎo)券商規(guī)范開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，提升主動管理能力，更好發(fā)揮財(cái)富管理與資產(chǎn)管理協(xié)同轉(zhuǎn)型的合力，為券商踐行金融人民性、做好社會財(cái)富“管理者”提供了新思路。

　　近期，中國基金報(bào)記者獨(dú)家專訪了國聯(lián)民生證券黨委副書記、執(zhí)行董事、總裁葛小波，深入探討券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與資產(chǎn)管理協(xié)同發(fā)展所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　“財(cái)富管理面對的是人而不是策略，培養(yǎng)充分的信任感是很難的一件事�！痹诟鹦〔�看來，這正是財(cái)富管理遠(yuǎn)比資產(chǎn)管理復(fù)雜的核心所在。他用“醫(yī)生與藥”的比喻，厘清了兩種業(yè)態(tài)的本質(zhì)差異：財(cái)富管理的職責(zé)是像醫(yī)生一樣診斷客戶需求、進(jìn)行資產(chǎn)配置，而資產(chǎn)管理則負(fù)責(zé)提供像藥品一樣各具效用的策略產(chǎn)品。

　　葛小波認(rèn)為，券商資管最大的優(yōu)勢是產(chǎn)品和策略的豐富性。“券商資管具備巨大的生命力，但目前開拓力度還不足。過去券商資管傾向走公募化轉(zhuǎn)型道路，未來應(yīng)該更多探索類似對沖基金的發(fā)展模式。”

　　與“國際一流”仍有差距

　　從規(guī)模到實(shí)質(zhì)全面追趕

　　“一流投資銀行和一流投資機(jī)構(gòu)，彼此之間是服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系，實(shí)際上是相輔相成的。”作為深耕證券行業(yè)數(shù)十年的“老將”，葛小波認(rèn)為，中國有了大批的一流投資機(jī)構(gòu)，才可能出現(xiàn)優(yōu)秀的投資銀行；反過來講，也只有出現(xiàn)了足夠優(yōu)秀的投資銀行，才能服務(wù)一流的投資機(jī)構(gòu)。“這是討論的前提，也是過去十幾年中資券商走向國際化后一個(gè)比較深刻的認(rèn)知�！�

　　此前市場上曾有“一個(gè)高盛相當(dāng)于中國整個(gè)證券業(yè)”的討論。對于這種規(guī)模上的比較，葛小波認(rèn)為，其實(shí)不只是規(guī)模的問題，國內(nèi)券商服務(wù)的內(nèi)容和實(shí)質(zhì)與海外投行有著明顯差別。

　　對標(biāo)國際一流投行，葛小波系統(tǒng)地闡述了目前中資券商存在的三點(diǎn)主要差距：

　　一是財(cái)富管理方面的差距�！盁o論是高凈值客戶還是零售客戶，獲得感整體較弱。”葛小波指出，各類金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶資產(chǎn)保值增值上發(fā)揮的作用還不夠，財(cái)富管理功能相對缺失。

　　“目前國內(nèi)券商都在大力發(fā)展財(cái)富管理，但與世界前十名的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相比，差距不僅僅體現(xiàn)在規(guī)模上，服務(wù)能力、服務(wù)手段和客戶信任度等方面都需要加強(qiáng)。”葛小波稱。

　　二是交易的深度和廣度相對不足。葛小波分析道：“越是成熟的投資者，對專業(yè)機(jī)構(gòu)的要求往往越高——不僅能有效規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)，還需依托多元且細(xì)分的市場深度來滿足復(fù)雜策略與資產(chǎn)配置需求。與此同時(shí)，海外市場的交易工具與產(chǎn)品也更為廣泛、多元，便捷程度也顯著領(lǐng)先。反觀國內(nèi)投行，在個(gè)性化服務(wù)能力方面仍存在短板。”

　　三是在國際影響力方面，目前中資機(jī)構(gòu)在中國香港市場上已有一定影響力，但在亞洲乃至全球市場上的影響力仍有限。而中國的企業(yè)客戶和高凈值個(gè)人客戶在海外市場已占據(jù)重要地位，業(yè)務(wù)與投資布局日趨活躍。在“走出去”的過程中，中資券商能為國內(nèi)客戶提供的綜合服務(wù)仍不足。

　　這三個(gè)方面的差距，體現(xiàn)出中資券商與國際一流投行之間的真實(shí)距離。在葛小波看來，縮小這些差距并非朝夕之功，需要行業(yè)的共同努力。首先，國內(nèi)券商需要以資產(chǎn)配置為核心，基于買方投顧的服務(wù)模式重塑財(cái)富管理體系；其次，國內(nèi)券商需要同步拓展多資產(chǎn)、多策略與FICC/衍生品能力，做強(qiáng)機(jī)構(gòu)交易解決方案；最后，科技賦能是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，前瞻布局?jǐn)?shù)智化轉(zhuǎn)型，建設(shè)智能投研/投顧等平臺，強(qiáng)化人與AI的協(xié)同，進(jìn)而全面提升一體化服務(wù)效率與質(zhì)量。

　　從“醫(yī)生與藥”

　　看財(cái)富管理與資產(chǎn)管理

　　“財(cái)富管理業(yè)務(wù)由來已久，甚至早于資本市場的誕生，我接觸過最老的一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)成立于1674年�！备鹦〔◤臍v史視角切入，闡述他對財(cái)富管理的理解。

　　他直指行業(yè)誤區(qū)：“長期以來，國內(nèi)券商將財(cái)富管理等同于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這是錯(cuò)誤的。有的海外頭部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)甚至沒有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。”從具體實(shí)踐看，財(cái)富管理本身的著力點(diǎn)在于客戶資產(chǎn)的保值增值，幫助客戶做資產(chǎn)配置，在幾代人之間進(jìn)行財(cái)富合理合法的傳承。

　　“最近幾年，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理理念方面也有巨大的轉(zhuǎn)變，‘經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)≠財(cái)富管理’成為共識�！备鹦〔ㄖ赋觯�如何通過財(cái)富管理切實(shí)幫助客戶賺到錢，如何在其風(fēng)險(xiǎn)容忍范圍內(nèi)達(dá)成資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，已成為行業(yè)的巨大考驗(yàn)。“如果只盯著股票市場，是難以實(shí)現(xiàn)長期‘保值增值’的，反而多數(shù)年份容易虧錢�！�

　　葛小波認(rèn)為，資產(chǎn)管理的核心在于策略，每種策略有其本身的貝塔，有貝塔就有回撤，這是金融工程理論所證明的客觀規(guī)律。但從客戶視角來看，部分客戶難以承受大幅回撤甚至容忍度很低，如已退休人群的養(yǎng)老金，需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流以應(yīng)對日常支出，這與年輕群體的養(yǎng)老金可承受相對高波動、追求長期增值的管理方式截然不同。

　　“在這種情況下，如何綜合管理貝塔回撤風(fēng)險(xiǎn)，便屬于財(cái)富管理的核心范疇。單一的金融產(chǎn)品無法完美解決這一管理問題——不同的策略有不同的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過不同策略和不同金融產(chǎn)品之間的配置為客戶獲取期望的投資結(jié)果�！备鹦〔ń忉尩�。

　　他提到一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象：國內(nèi)權(quán)益類公募基金從2002年到現(xiàn)在，年化回報(bào)率在12%左右，整體回報(bào)相當(dāng)可觀，但基民并沒有享受到這樣的回報(bào)，往往在高位申購、低位贖回，造成“基金賺錢但基民不賺錢”的結(jié)果。

　　“作為財(cái)富管理來講，很大程度上是要避免這種非理性的操作，即便配置思路正確，不理智的決策也會造成不如人意的結(jié)果�！备鹦〔◤�(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理的核心關(guān)切，應(yīng)是客戶財(cái)富整體的保值增值，而非單一產(chǎn)品的凈值增長，二者本質(zhì)上是兩個(gè)維度的問題。

　　“財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的關(guān)系，就像醫(yī)生和藥一樣，每種藥都有其療效與副作用�！备鹦〔ńo出了一個(gè)生動的比喻，“醫(yī)生開什么藥、怎么吃、什么時(shí)候吃，是基于病理特征和藥物機(jī)理的精準(zhǔn)匹配；患者如果隨意用藥，極易引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。中國的財(cái)富管理行業(yè)目前恰恰缺乏這樣一種基于高度信任的場景，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和客戶之間應(yīng)有的長期陪伴與專業(yè)協(xié)同關(guān)系是有所缺失的�！�

　　在葛小波看來，信任是財(cái)富管理的核心難題�！巴顿Y者首先要對市場有敬畏之心，認(rèn)識到市場機(jī)會的捕捉和交易時(shí)機(jī)的把握是困難的，相信財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理的知識儲備及專業(yè)能力對財(cái)富保值增值的貢獻(xiàn)和價(jià)值，在這種情況下才能產(chǎn)生相互的信任，才有服務(wù)的空間�！�

　　聚焦財(cái)富管理創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

　　破解“人”的難題

　　深入到具體的財(cái)富管理場景，葛小波認(rèn)為，客戶經(jīng)理要充分了解客戶，幫他們量身定制適合的配置方案，而不是寄望于“一套配置，四海皆準(zhǔn)”的簡單模式。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中，還應(yīng)借助人工智能、多元化工具以及系統(tǒng)化培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，全方位提升客戶經(jīng)理的綜合素養(yǎng)與專業(yè)服務(wù)水平。

　　他坦言，目前國內(nèi)市場上足夠優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是相對缺乏的�！柏�(cái)富管理轉(zhuǎn)型之所以難，實(shí)際還是‘人’的因素�？蛻艚�(jīng)理對市場的認(rèn)知、對客戶需求的深度理解、對各類金融工具的熟練運(yùn)用乃至金融科技賦能水平都至關(guān)重要，但絕大多數(shù)財(cái)富管理者還不具備，因此，無法為客戶提供真正匹配的、有效的解決方案�！�

　　“中國的高凈值客戶，絕大多數(shù)自身認(rèn)知能力很強(qiáng)，普通的客戶經(jīng)理很難達(dá)到他們的認(rèn)知水平�！彼�說，“海外知名大行的私人銀行業(yè)務(wù)之所以在市場上有口皆碑，主要在于機(jī)構(gòu)、客戶經(jīng)理與客戶之間存在深厚的信任與黏性，有的甚至維系著‘父一輩子一輩’的長期信任，真正實(shí)現(xiàn)跨代傳承，這本質(zhì)是雙方在長期互動中形成的高度認(rèn)可與價(jià)值共筑的結(jié)果�！�

　　對于一家機(jī)構(gòu)而言，葛小波認(rèn)為，做好財(cái)富管理要比資產(chǎn)管理難得多�！白鲑Y產(chǎn)管理，找到一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，持續(xù)不斷深耕做強(qiáng)體系、做優(yōu)業(yè)績，就能吸引到客戶。但財(cái)富管理面對的是人而不是策略，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要面對的是客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，要豐富他們對財(cái)富管理的認(rèn)知，他們再去服務(wù)客戶，培養(yǎng)充分的信任感，這是很難的�！�

　　另外，葛小波還特別關(guān)注線上獨(dú)立投顧的崛起�！白罱鼛啄�，線上獨(dú)立投顧的模式做得很好，頭部獨(dú)立投顧規(guī)模相當(dāng)可觀。在海外，這也是常見的模式。他們在策略方面會有獨(dú)立觀點(diǎn)，具體執(zhí)行會放到券商平臺上完成。他們能做到的客戶黏性和忠誠度，我們自己的員工還做不到，背后還是有其獨(dú)特的‘門道’支撐。”

　　他深入比較了傳統(tǒng)持牌機(jī)構(gòu)與線上投顧的差異：“與‘大V’相比，傳統(tǒng)持牌機(jī)構(gòu)更多立足于‘投’的維度，從資產(chǎn)配置的角度看待問題；‘大V’更偏向‘顧’的維度，更善于與客戶之間的交流和陪伴。如果兩個(gè)方向都能做得好，效果就會更好，而目前券商一線的投顧總體還有很大差距。”

　　強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理多元化配置

　　探索業(yè)務(wù)動態(tài)協(xié)同

　　談到業(yè)內(nèi)關(guān)注的財(cái)富管理與資產(chǎn)管理協(xié)同問題，葛小波分享了國聯(lián)民生證券的實(shí)踐：“我們的財(cái)富和資管是在同一框架下進(jìn)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，海外現(xiàn)在也是這個(gè)趨勢，例如，摩根士丹利的財(cái)富和資管業(yè)務(wù)也是在同一個(gè)委員會下進(jìn)行管理，其合理性在于：二者在認(rèn)知層面能夠相互貫通、彼此啟發(fā)，從而在策略研發(fā)、客戶服務(wù)與資產(chǎn)配置上形成協(xié)同效應(yīng)，最終提升面向客戶的綜合服務(wù)能力�！�

　　但他強(qiáng)調(diào)，從產(chǎn)品選擇角度來看，財(cái)富管理一定要做全市場選擇，為客戶選擇最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是簡單的“內(nèi)部消化”。“從公司角度來講，資產(chǎn)管理?xiàng)l線可能有某幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域在市場上能做到最優(yōu)，但不可能所有的產(chǎn)品都能做成市場領(lǐng)先。財(cái)富管理與資產(chǎn)管理，在投資配置思想上可以相互啟發(fā)，但在產(chǎn)品上應(yīng)該是相對獨(dú)立的�！彼�說。

　　他特別強(qiáng)調(diào)了多元化的價(jià)值：“從財(cái)富管理本身來講，最應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是多元化，配置品種的相關(guān)系數(shù)越低，投資效果越好，風(fēng)險(xiǎn)回撤等參數(shù)表現(xiàn)越好。因此，財(cái)富管理配置要多維度考慮問題，選擇低相關(guān)性、高夏普比率、低回撤的產(chǎn)品，這對于普通投資者的財(cái)富管理來說具有最直接且重要的價(jià)值�！�

　　發(fā)揮策略與賬戶體系優(yōu)勢

　　券商資管應(yīng)借鑒對沖基金模式

　　談及券商資管未來的發(fā)展出路，葛小波說：“券商資管走的是一條獨(dú)具特色的道路——依托證券公司平臺優(yōu)勢及自身私募牌照稟賦，擁有的靈活的賬戶體系與高效的定制化問題解決能力構(gòu)成了差異化優(yōu)勢。從證券公司的角度看，旗下資管能否拿到公募牌照實(shí)際上并不重要。”

　　葛小波認(rèn)為，對于券商資管而言，基本面研究并非其所長，其核心優(yōu)勢更多體現(xiàn)在產(chǎn)品與策略的豐富性。券商儲備了大量對沖型策略，如統(tǒng)計(jì)套利、高頻量化、衍生品組合、另類資產(chǎn)工具等，能夠通過組合構(gòu)建和金融工程技術(shù)，設(shè)計(jì)出高夏普比率的產(chǎn)品，這將是券商資管的優(yōu)勢以及發(fā)展重點(diǎn)。這類產(chǎn)品偏絕對收益特色，對于高凈值客戶具備吸引力，反過來，高凈值客戶又與券商資管產(chǎn)品專業(yè)投資者的門檻相契合。

　　葛小波進(jìn)一步分析，券商資管也是公司重要賬戶體系的構(gòu)成部分。在服務(wù)高凈值客戶時(shí)，普通投顧工具多側(cè)重普惠型需求，難以滿足其個(gè)性化、多元化的要求。此時(shí)，借助券商資管計(jì)劃提供服務(wù)，可充分發(fā)揮其靈活覆蓋更廣投資品種的優(yōu)勢：通過將市場上優(yōu)質(zhì)的公募、私募產(chǎn)品納入統(tǒng)一配置體系，面向多類客群，輸出兼具豐富性與適配性的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，以及可定制的解決方案，從而實(shí)現(xiàn)對高凈值客戶深度且精準(zhǔn)的服務(wù)。

　　“券商資管所提供的這套賬戶體系，對服務(wù)高凈值客戶（包括專業(yè)機(jī)構(gòu)客戶）具有重要意義。對于券商資管的賬戶而言，跨領(lǐng)域投資均可高效實(shí)現(xiàn)，甚至涵蓋海外市場布局，因而能夠快速、周密地完成客戶需求，在靈活度和執(zhí)行效率上都具備領(lǐng)先優(yōu)勢�！备鹦〔ǚQ。

　　展望未來，葛小波認(rèn)為，券商資管要發(fā)展，一定要充分發(fā)揮私募屬性賦予的服務(wù)優(yōu)勢，在策略、金融工程、賬戶體系這些方面多做文章。“券商資管具備巨大的生命力，但目前開拓力度還不足�！�

　　合并整合順利推進(jìn)

　　并購充分考慮雙方互補(bǔ)性

　　談及國聯(lián)資管的發(fā)展情況，葛小波透露：“國聯(lián)、民生合并之后，民生證券資管提供了一些產(chǎn)品規(guī)模，但更多的是相關(guān)權(quán)益類策略的提供，起到了相應(yīng)的補(bǔ)充作用。合并后，截至2025年9月末，國聯(lián)資管的管理規(guī)模已突破1900億元，私募規(guī)模在券商資管行業(yè)中排在第11名附近�！�

　　對于未來5年的預(yù)期，他表示：“國聯(lián)資管的規(guī)模還是要適當(dāng)增長，畢竟中國的資產(chǎn)管理行業(yè)是一個(gè)巨大的市場，還有很大潛力可挖掘。在理財(cái)凈值化后，投資者對產(chǎn)品回撤有了普遍認(rèn)識，這有助于券商資管規(guī)模擴(kuò)張。所以，未來國聯(lián)資管有必要在資管市場中繼續(xù)保持市場地位，保持規(guī)模持續(xù)增長�！�

　　另外，葛小波認(rèn)為，國聯(lián)資管在策略多元化方面還要持續(xù)發(fā)力。例如，國聯(lián)資管在ABS行業(yè)中具備領(lǐng)先優(yōu)勢，尤其在消費(fèi)金融領(lǐng)域ABS形成了一定特色，未來需要持續(xù)拓寬邊界、鞏固特色優(yōu)勢；同時(shí)，相對復(fù)雜的多元策略工具，尤其是跨品類的多資產(chǎn)組合方案，都更適合資管去推動，進(jìn)而豐富客戶的理財(cái)選擇。

　　葛小波同時(shí)強(qiáng)調(diào)了投研團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性：“國聯(lián)資管未來的發(fā)展目標(biāo)，首先是主動管理規(guī)模要大幅度增加，這是最重要的基礎(chǔ)；同時(shí)，把策略做得更靈活，在多策略方面實(shí)現(xiàn)提升。投研團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也非常重要。投研是資產(chǎn)管理的魂，資產(chǎn)管理的一切策略都需要有較強(qiáng)的投研團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支持，未來幾年我們會大力打造投研團(tuán)隊(duì)�！�

　　他進(jìn)一步表示：“在投研水平提升之后，對于金融工具、金融工程技術(shù)和金融科技的使用也要大幅改善，進(jìn)而將各方面進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。這是未來國聯(lián)資管希望做到的幾件事情�！�

　　對于行業(yè)并購，葛小波認(rèn)為，核心是要考慮互補(bǔ)性，如果互補(bǔ)性較差，就很難達(dá)到“1+1＞2”的效果。他強(qiáng)調(diào)，在整合過程中，人的因素最重要，只有對各方人員做出妥善合理的安排，整合工作才能順利推進(jìn)。

　　【采訪后記】

　　從行業(yè)差距到業(yè)務(wù)本質(zhì)，從協(xié)同邏輯到差異化發(fā)展，葛小波深入剖析了財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的內(nèi)核。在他看來，中國證券行業(yè)正站在轉(zhuǎn)型的十字路口，而財(cái)富管理的真諦、資產(chǎn)管理的出路，都在于回歸金融服務(wù)本源，真正以客戶為中心，構(gòu)建起專業(yè)、信任、長期的服務(wù)體系。

　　作為行業(yè)重要參與者，葛小波和他的團(tuán)隊(duì)正在這條路上積極探索，通過國聯(lián)民生證券的整合實(shí)踐，不僅在規(guī)模上實(shí)現(xiàn)突破，更在機(jī)制建設(shè)、服務(wù)理念、業(yè)務(wù)模式、人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深度創(chuàng)新，為國聯(lián)民生證券乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。在監(jiān)管政策引導(dǎo)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，這種探索顯得尤為珍貴，也為其他券商的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了借鑒。